Czy lekarz, wykonując swój zawód, jest automatycznie skazany na to, żeby pracować od świtu do nocy? Czy większe zarobki muszą oznaczać więcej pracy? Co tak naprawdę przeszkadza lekarzowi w zarabianiu większych pieniędzy?

Przed lekarzami od lat stoją wyjątkowe wyzwania. Przede wszystkim każdy z nich musi pogodzić działania mające na celu dobro pacjenta z działaniami mającymi na celu rozwój korzyści osobistych. Z jednej strony oczywistym jest fakt, że praca lekarza, oprócz niesienia pomocy innym, jest wykonywana również w celach zarobkowych, aby utrzymać siebie i członków rodziny. Z drugiej strony mamy zewnętrzne normy, kontekst społeczno-kulturowy i „nagonkę” medialną, która doprowadziła do sytuacji, że krytykuje się lekarzy za to, że oczekują za swoją pracę godziwego wynagrodzenia (zresztą jak każdy inny). Sytuacja ta spowodowała, iż wielu lekarzy żyje w wewnętrznym konflikcie, co nierzadko przekłada się negatywnie na uzyskiwane przez nich przychody z prowadzonej działalności. Jak często zastanawiasz się, czy zaproponować pacjentowi różne usługi z obawy przed byciem odebranym jako nachalny? Jak często zdarza się Tobie myśleć, że polecanie i sprzedaż usług nie jest Twoją rolą?

Nazbyt często spotykam się z przekonaniem wielu ludzi, iż wywieranie wpływu jest dla nich tożsame z manipulowaniem. Między jednym a drugim istnieje znacząca różnica, dotycząca intencji, jakimi kierujemy się wobec innych. Jeśli naszą intencją jest oszukanie drugiego człowieka, wykorzystanie technik wywierania wpływu na pewno będzie można uznać za niewłaściwe, powiem nawet więcej, iż należy to uznać za manipulację. Jeśli jednak naszą intencją jest dobro pacjenta, dlaczego by nie wykorzystać wszystkich możliwych sposobów, aby pomóc mu osiągnąć jak najlepsze efekty leczenia.

Jak pogodzić rolę lekarza z rolą przedsiębiorcy, którego głównym celem jest maksymalizacja zysku, bez wyrzutów sumienia? Najlepszą drogą do tego jest zwrócenie się do własnych wartości. Warto poświęcić jeden wieczór i przypomnieć sobie to, co jest dla nas najważniejsze w życiu. Żyjąc w biegu, pracując całe dnie, często zapominamy o tym, co tak naprawdę liczy się w naszym życiu? Ślepo naśladujemy otoczenie, nie zastanawiając się, czy to jest dobre dla nas. Nakreśl na kartce papieru dwie postaci. Jedna niech przedstawia Ciebie jako lekarza, druga jako przedsiębiorcę. Zastanów się, co jest dla Ciebie najważniejsze w życiu? Wypisz wszystkie wartości, jakie mają dla Ciebie znaczenie. Możesz też spróbować wyobrazić sobie, że zostałaś zaproszona do najpopularniejszego programu telewizyjnego. Przed programem ma pojawić się krótki film dotyczący Twojego życia. Co chciałabyś usłyszeć na swój temat? Przyglądając się liście, pomyśl, które z tych wartości realizujesz w pracy lekarza, a które na co dzień jako przedsiębiorca? Co one dla Ciebie konkretnie oznaczają? Jakie wartości są wspólne dla obu ról? Które nawzajem się wykluczają? A teraz wybierz na każdej z list tylko pięć wartości i nadaj im priorytety. Która z nich jest na pierwszym miejscu? Bez czego nie mogłabyś żyć? Odrzucanie pewnych wartości może nie być łatwym zadaniem. Jednak w sytuacji, kiedy musisz podejmować ważne życiowe decyzje, ich znajomość na pewno ułatwi Ci wybory. Wyobraź sobie tym razem, że wybierasz się w daleką podróż małą łódką i możesz zabrać ze sobą tylko trzy worki. Każdy z nich mieści tylko jedną wartość. Zabranie większej liczby worków spowoduje, że łódka zatonie… Jaki będzie Twój wybór? Co zabierzesz ze sobą? Czy bez względu na pełnione przez Ciebie role, Twoje najważniejsze wartości towarzyszą Ci zawsze? Jeżeli nie, czego dowiedziałaś się o sobie nowego?

Konflikt ról nie jest jedynym wrogiem, który utrudnia lekarzowi pomnażanie zysków z działalności. Na drodze do skutecznego działania stoi wiele mechanizmów psychologicznych, które zniekształcają nasze widzenie rzeczywistości.

Przez całe życie, każdego dnia wydajemy sądy o świecie, o innych ludziach czy o samych sobie. Czy możemy w pełni wierzyć we wszystko, co myślimy? Czy jesteśmy racjonalni? Czy nasze przekonania na temat świata są jedynymi prawdziwymi osądami? Czy możemy postawić znak równości między rzeczywistością i faktami a naszymi przekonaniami na ich temat? Sposób naszego funkcjonowania już kilkadziesiąt lat temu trafnie ujął psycholog Gustav Ichheiser: „Interpretujemy automatycznie zachowania innych osób w określony sposób, nie będąc świadomi, że to robimy i nie zauważając, że nasze obserwacje są oparte na nieświadomych interpretacjach i przez nie kształtowane. To, co uważamy za „obiektywne fakty” to w rzeczywistości wytwory naszej niezauważalnej manipulacji interpretacyjnej.”

Czy wydając jakikolwiek osąd na temat pacjenta, możemy mieć pewność, że jest to najtrafniejsza opinia? Ile razy okazało się, że pacjent, któremu nie zaproponowałaś droższego, aczkolwiek skuteczniejszego rozwiązania, zdecydował się na nie, niestety, u konkurencji?

Do niedawna uważano, że racjonalność jest naturalną cechą człowieka i że decyzje, które podejmuje są konsekwencją takiego myślenia. Dziś za sprawą takich myślicieli, jak profesor Psychologii Uniwersytetu Princeton Daniel Kahneman, dawne modele o racjonalności człowieka zostały podważone i wiele badań świadczy o tym, że nasze decyzje są bardzo często emocjonalne i wynikają raczej z automatycznego działania niż z przemyślanych decyzji. Nie dość, że działamy przez większość dnia na autopilocie, to dodatkowo nasz odbiór rzeczywistości nie jest idealnym odwzorowaniem świata, jak często jesteśmy o tym przekonani. Jednym z takich przekonań, które zniekształcają odbiór rzeczywistości, jest to, że każdy myśli tak, jak my. Nieświadomi własnych zniekształceń i tendencyjności, wierzymy i zakładamy, że większość ludzi widzi i postrzega rzeczywistość tak, jak my.Psychologowie Ross, Greeme i House nazwali to przekonanie „Efektem fałszywej jednomyślności”. W eksperymencie, który przeprowadzili, poprosili studentów, aby przeszli po uczelni z naklejonym na plecach napisem „ŻAŁUJĘ”, a następnie zadali im pytanie, jaki procent ich kolegów i koleżanek zrobiłoby to samo. Studenci, którzy zadeklarowali, że mogliby nosić napis, uznało, że 64% ich kolegów zrobiłoby to samo. Studenci, którzy odmówili noszenia napisu, ocenili, iż 77% również by odmówiło. Obiektywnie taka sytuacja jest nierealna, aby ponad 60% ludzi nosiło napis i ponad 70% odmówiło noszenia go. Przyczyną takich wyników jest fakt, iż często nie jesteśmy świadomi tego. że nasze wybory są subiektywne. Inne badania potwierdzają te wnioski, dowodząc, że jeśli jesteśmy świadomi tego, iż nasze wybory zależą od naszych indywidualnych skłonności osobowości, wtedy nie poddajemy się błędnemu przekonaniu.

Kolejnym ciekawym przykładem na formułowanie błędnych sądów są heurystyki. Jedną z nich jest heurystyka dostępności. Błąd dostępności polega na tym, iż w podejmowaniu decyzji przypisujemy większe prawdopodobieństwo zdarzeniom, które są łatwo dostępne w naszej pamięci trwałej, a ignorujemy, te które są trudno dostępne. Zastanawiając się, jakie jest ryzyko zawału serca, przywołujemy w pamięci wszystkie zawały u znajomych i jeżeli kilku z naszych znajomych miało właśnie zawał serca, ryzyko wystąpienia zawału szacujemy jako wysokie. Badania przeprowadzone przez zespół naukowców z Oregon Research Institute miały określić publiczny odbiór różnych czynników ryzyka. W kwestionariuszach mieli oszacować, które zdarzenie występuje częściej: Czy przyczyną zgonów częściej jest cukrzyca czy astma bądź udar mózgu, czy wypadki. Według 80% uczestników badania bardziej prawdopodobna jest śmierć w wypadku, choć według statystyk udary mózgu wywołują niemal dwa razy więcej zgonów niż łączna suma wszystkich wypadków. Zaskakujące wyniki otrzymano, porównując prawdopodobieństwo zgonu w wyniku cukrzycy w stosunku do zgonu w wyniku wypadku: „Śmierć w wypadku uznano za 300 razy bardziej prawdopodobną od zgonu w wyniku cukrzycy, choć rzeczywista proporcja to 1:4.”

Przekonania tworzą się w ciągu całego naszego życia i dają nam przeświadczenie, że to, o czym mówimy bądź myślimy jest prawdą. Bardzo często zakładamy też, że jest to prawda obiektywna i wręcz niepodważalna. Czy jednak biorąc pod uwagę choćby wspomniane wcześniej badania, możemy mieć pewność tego, że to, co wiemy jest absolutną prawdą o otaczającym nas świecie? Historia naukowa również dostarcza nam mnóstwo dowodów na to, że wielokrotnie musieliśmy zmienić swoje poglądy co do otaczającego nas świata. Paradygmaty zmieniały się, zmieniają i nadal będą. Dużo łatwiej pogodzić się jest nam z faktami naukowymi, jednak jeśli dotyczą one naszych doświadczeń, niejednokrotnie potrafią stanowić dużą barierę, stojąc nam na drodze do realizacji zamierzonych celów.

Jak to się przekłada na praktykę. Przenieśmy się na chwilę do gabinetu. Pan doktor X uważa, że usługi w gabinecie, w którym pracuje są owszem najwyższej klasy, jednak zbyt drogie. Dodatkowo na podstawie ostatnich wizyt niezbyt zamożnych pacjentów, ma poczucie, że pacjentów raczej nie stać na tak drogie rozwiązania. Tego typu poglądy mogą mieć bardzo duży i negatywny wpływ na skuteczność tego lekarza. Jest to najczęstsza przyczyna, z jaką spotykam się na co dzień w pracy, mająca wpływ na osiąganie niezadowalających dochodów z prowadzonej działalności. Może się też zdarzyć, że nasz lekarz, mimo dużych umiejętności, czasem traci pewność siebie, bo nie potrafi przekonywać do swoich racji. W takiej sytuacji, aby stać się bardziej skutecznym, mógłby rozważyć udział w szkoleniu, podczas którego będzie miał okazję zdobyć nowe umiejętności wywierania wpływu na innych. Jednak kluczowym elementem pozwalającym na wzrost efektywności, obok rozwoju nowych umiejętności, jest rozpoznanie i dotarcie do przekonań samoograniczajacych, które często stanowią o powodzeniu w modelowaniu i zmianie zachowania, a tym samym prowadzą do wzrostu skuteczności. W dzisiejszych czasach wiedza fachowa jest tylko podstawą wykonywania zawodu lekarza i nie daje możliwości zbudowania przewagi konkurencyjnej. Oczywiście ma ogromny wpływ na renomę, jednak nierzadko to nie wystarcza, żeby osiągać założone zyski. Często powtarzam swoim klientom, którzy trafiają do mnie na coaching, że największe możliwości są ukryte wewnątrz nas, jednak żeby do nich dotrzeć, musimy być otwarci i gotowi do zmiany status quo, a przede wszystkim „sami musimy zejść sobie z drogi.”

 

Sylwia Prawdzik – doświadczony psycholog, coach ACC ICF i trener biznesu. Pracując ponad 10 lat w największych polskich i międzynarodowych korporacjach zdobywała praktyczną wiedzę i doskonaliła umiejętności w dziedzinie sprzedaży i zarządzania. Od dwóch lat razem z zespołem aktywnie wspiera właścicieli firm i menadżerów w rozwoju i osiąganiu przez nich ambitnych celów oraz wspiera lekarzy w rozwoju kompetencji biznesowych. Właścicielka firmy Smart Coaching. 

Zdjęcie: Fotolia.com